Fichier de prospection B2B : comment créer sa base de données entreprises gratuitement

Un bon fichier de prospection, c'est la base de tout business B2B. Sans liste de contacts qualifiés, pas de campagne d'emailing, pas de phoning, pas de vente. Pourtant, la majorité des commerciaux et des freelances perdent un temps fou à constituer leurs listes manuellement, ou pire, achètent des bases de données obsolètes.

Ce guide vous montre comment créer un fichier de prospection B2B complet — avec emails, téléphones, réseaux sociaux et données légales — sans dépenser un centime. Méthode testée et mesurée sur plus de 9 400 entreprises réelles.

Qu'est-ce qu'un fichier de prospection B2B ?

Un fichier de prospection est une base de données structurée qui contient les informations de contact des entreprises que vous souhaitez démarcher. C'est votre matière première commerciale.

Un fichier basique contient le nom de l'entreprise, un téléphone et peut-être un email générique. Un bon fichier de prospection contient beaucoup plus :

Plus votre fichier est riche, plus votre prospection est ciblée. Un commercial qui sait que son prospect utilise WordPress, a 4.5 étoiles sur Google et une équipe de 5 personnes adapte son discours en conséquence.

Pourquoi ne pas acheter un fichier de prospection tout fait ?

C'est tentant : quelques dizaines d'euros et vous avez une liste de 10 000 entreprises. Sauf que :

Les données sont périmées. Un fichier acheté contient des données collectées il y a des mois, parfois des années. Les entreprises ferment, les emails changent, les dirigeants partent. En moyenne, 25 à 30% d'une base de données B2B devient obsolète chaque année.

Tout le monde a le même fichier. Si vous l'achetez, vos concurrents aussi. Les prospects de ces listes reçoivent des dizaines de cold emails par semaine — votre message se noie dans la masse.

Le RGPD est un risque. L'origine des données est rarement transparente. Utiliser un fichier dont vous ne pouvez pas justifier la source vous expose à des sanctions CNIL.

Pas de ciblage fin. Vous voulez des plombiers à Lyon avec un site web et une note au-dessus de 4 étoiles ? Aucun fichier vendu ne propose ce niveau de granularité.

La méthode : Google Maps + enrichissement automatique

Voici le workflow en 3 étapes pour créer un fichier de prospection complet sans acheter de base de données.

Étape 1 : Cibler les entreprises sur Google Maps

Google Maps est la plus grande base de données d'entreprises au monde. Chaque fiche contient le nom, l'adresse, le téléphone, le site web, la note et les avis — mis à jour en continu par les entreprises elles-mêmes.

Vous cherchez "Agence immobilière Bordeaux" et vous obtenez la liste de toutes les agences de la ville avec leurs coordonnées. Le problème : Google Maps limite l'affichage à environ 100 résultats par recherche.

Pour dépasser cette limite, il faut utiliser la technique du quadrillage GPS — découper la zone en sous-zones et chercher dans chacune. Un outil comme ContactEra automatise ce processus et peut extraire jusqu'à 6 500+ résultats par ville.

Étape 2 : Enrichir avec les emails

Avoir le nom et le téléphone d'une entreprise ne suffit pas pour une campagne d'emailing. Il faut l'email professionnel. L'enrichissement consiste à visiter automatiquement le site web de chaque entreprise pour y trouver l'adresse email.

Un bon outil d'enrichissement parcourt les pages Contact, Mentions légales, À propos et le footer de chaque site. Il classe ensuite les emails par fiabilité : un email trouvé sur la page Contact est plus sûr qu'un email générique détecté dans le code source.

Nos mesures sur 9 405 entreprises montrent un taux moyen de 82% d'emails trouvés, allant de 57% (dentistes) à 93% (avocats). Voir le détail par secteur →

Étape 3 : Enrichir avec les données légales (INSEE)

En bonus, le croisement automatique avec la base officielle INSEE/Sirene permet d'ajouter des données légales à votre fichier : SIREN, SIRET, nom du dirigeant, effectif salarié, code NAF et forme juridique. Ces informations sont précieuses pour personnaliser votre approche ("Bonjour M. Dupont, dirigeant de...") et filtrer par taille d'entreprise.

Le taux de match dépend du secteur — les professions réglementées (avocats, comptables) matchent mieux que les commerces dont le nom commercial diffère souvent de la raison sociale. En moyenne, le croisement INSEE enrichit 29% des fiches avec le SIREN et 28% avec le nom du dirigeant.

Ce que contient le fichier final : 50+ colonnes

À la fin du processus, vous obtenez un fichier CSV ou Excel avec plus de 50 colonnes de données structurées :

Exemple concret : 500 agences immobilières à Bordeaux

Imaginons que vous vendez un logiciel de gestion locative et que vous ciblez les agences immobilières bordelaises. Voici ce que donne le processus :

1. Ciblage Maps : Recherche "Agence immobilière" à Bordeaux en profondeur 3. Résultat : 487 agences avec nom, adresse, téléphone, site web et note Google.

2. Enrichissement email : Le logiciel visite les 487 sites web. Résultat : 428 emails trouvés (88% de taux). Classification : 312 HOT (email trouvé sur page contact), 89 WARM (email générique), 27 LOW (email dans le code source).

3. Enrichissement INSEE : Croisement automatique avec la base Sirene. Résultat : 142 fiches enrichies avec SIREN, nom du dirigeant et effectif (29%).

4. Export : Un fichier Excel de 487 lignes × 50+ colonnes, prêt à importer dans votre outil d'emailing ou votre CRM. Temps total : environ 15 minutes.

Coût : les 200 crédits gratuits suffisent pour ce premier export. Au-delà, les crédits commencent à 8€.

Fichier de prospection par secteur : quel taux d'email attendre ?

Nous avons mesuré le taux de détection d'email sur 10 secteurs d'activité et 10 villes françaises. Voici les résultats :

Mesuré en mars 2026 sur 9 405 entreprises · 10 secteurs × 10 villes françaises

La règle générale : plus une entreprise investit dans sa présence en ligne, plus son email est facile à trouver. Les professions libérales et les services B2B sont en tête, les commerces de proximité "plateformisés" (Doctolib, UberEats) sont en bas.

Où utiliser votre fichier de prospection ?

Cold emailing

Importez votre fichier dans un outil d'emailing comme Brevo, Lemlist ou Mailchimp. Segmentez par secteur, ville ou note Google pour personnaliser vos campagnes. Un fichier de données fraîches donne des taux d'ouverture de 45-60% contre 15-20% avec une base achetée. Voir notre guide sur la délivrabilité →

Phoning

Le téléphone est présent dans 90% des fiches Google Maps. Avec le nom du dirigeant (via l'enrichissement INSEE), vous pouvez demander la bonne personne directement.

CRM

Importez le fichier dans HubSpot, Pipedrive, Salesforce ou n'importe quel CRM. Le format CSV est universel. Les colonnes sont prêtes à être mappées sur vos champs CRM.

Étude de marché

Le fichier Excel contient un onglet Statistiques avec la répartition par note, par présence web, par réseau social. Idéal pour cartographier un marché local avant de se lancer.

Fichier de prospection gratuit vs payant : le vrai coût

Les erreurs à éviter avec votre fichier de prospection

Ne pas vérifier les emails avant d'envoyer. Un taux de bounce supérieur à 5% détruit votre réputation d'expéditeur. Utilisez toujours des emails classés HOT ou WARM, et évitez les adresses non vérifiées pour vos premières campagnes.

Envoyer le même message à tout le fichier. Un plombier et un avocat n'ont pas les mêmes besoins. Segmentez votre fichier par secteur, par taille d'entreprise ou par note Google pour adapter votre message.

Ignorer le RGPD. La prospection B2B est légale, mais vous devez inclure un lien de désinscription, identifier clairement votre entreprise, et ne contacter que des professionnels dans le cadre de leur activité. Voir notre guide RGPD →

Garder un fichier trop longtemps. Les données B2B se dégradent de 25-30% par an. Régénérez votre fichier régulièrement plutôt que de réutiliser une liste vieille de 6 mois.

Questions fréquentes